玄机一 说服不压服，站在对方的立场上思考

真正的说服不是说过别人，驳倒对方，让对方面颜扫地。

无论你想说服谁，在何时何地，也不管你采取何种说服方式，要取得成功，唯一的诀窍就是能够站在对方的立场去思考问题。

说服者与被说服者之间原来就有一道墙，如果你违背了说服规则硬要去碰墙，你只会在原有的墙前又筑上另一道墙，百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了，还是会留下难以消除的疤痕，所以说服绝对不能强驳，要从对方立场思考。

1.站在对方的立场上去说服

对被说服者而言，你是站在围墙的另一边，所以他只能从自己的利益观点来看事情。

说服他人时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他耸了耸肩说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟是用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在说服别人时才有可能被人接受，不至于被一口回绝。

你需要知道别人的感受，并且在说服时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的信息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

考虑一下他们看法、感觉是什么，还有为什么。他们知道自己的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始说服别人，你必须这样做：让他们说话，并试着站在他们的立场上。

2.“对方需要什么”作为思考的起点

在说服过程中能够从对方得意的事说起，能够从“对方需要什么”作为思考的起点，不但有助于问题的解决，而且能够更好地建立并强化良好的人际关系，达到建设性说服的目的。这种说服才更有说服力，更能赢得他人的信服。

每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，并积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货的生意。于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建筑师询问了伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也极为欣赏。可如今，我每次来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一个带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，并讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使其褪了色，所以我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎么样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再带你去看看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

3.将心比心，现身说法

生活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”

“不知道，我……我说不出来……”

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊？”

奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，侍候婆婆，等着德海。”

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出正确选择。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这种料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

4.巧用“我也是”效应克服反对意见

用共同的话题、感情或体验，你会在富有成果的谈话中尽享其乐，并能将陌生人变为朋友。更好的是，你会传递一个令人安心的信息：我们很相象。

一位推销员奉命到印度去做公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

“……”将军莫名其妙，竟一时语塞。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。

他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。

5.说服要找到共同的赞同点

不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能找到双方的赞同点，这些都只能是空洞耀眼的装饰。

富有技巧的说服者，懂得一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝着赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方向推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地抓住听众的注意力。

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火暴的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。

在各种争议中，不论分歧有多大，问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。

例如，大不列颠首相麦克米伦向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体面前陈述英国没有种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番呢？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出歧异观点。他的整场讲演精妙无比，“身为大不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演说者的公正坦诚。

假设麦克米伦首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。

6.对方的喜好是说服的充分理由

每个人都有自己的喜好，进行说服时如果能从这方面入手，对方便会对你好感大增，说服就容易成功。

已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他善于筹募数额庞大的基金。

一次，哈伯先生需要额外的1000万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。

其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”

“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给X先生（这位正是电车公司老板的敌人）。不过，我个人在私下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。

今天我并不是来要求你作成任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。

再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板任何表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会，他获得准许。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

为了清楚地展示哈伯先生的说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对。如果你愿意捐一百万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样，结果会如何呢？

显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。

哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。哈伯博士使这位电车公司老板处于防守的地位。告诉这位老板说，自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使自己的姓名出现在新大楼的欲望，因为，哈伯博士在那位老板脑中灌输了这个念头：如果你不予捐款的话，你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士是位杰出的运用语言的大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由；这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以进行劝导。

7.往对方脸上贴金

假如说服别人有什么秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。如果一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的困境。

在与人交往的过程中，豁达而谦逊的人最讨人喜欢，他们自己可以不要面子，但永远记得给别人面子，即使在说服别人的时候，说服高手也要先了解对方的愿望再考虑问题。

美国的哲学家、诗人爱默生有一天同他的儿子一起想把一匹小牛赶进牛栏。但他们犯了一个错误，他们只想到自己的愿望，爱默生在后面推小牛，他的儿子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望，它把两只前蹄撑在地上，执拗着不照他们父子的愿望行动。小牛又没有穿鼻绳，它顽固地不肯离开牧地。他们家的爱尔兰籍女佣见到这种情景，不由得笑着来帮助他们，她充分理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活，手指头上有盐味儿，于是她像母牛喂奶似的，把有咸味的手伸进小牛的嘴里，让它吮着走进了牛栏。

从这个故事中我们不难悟出：动物尚且有自己的愿望，更何况人呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么样就怎么样，难免会导致社交的失败。

你如果要说服一个人做一件事，在开口之前，最好先问问自己：“如果是我，怎样才愿意去做这件事呢？”

在这方面，人际关系大师卡耐基堪称高手，他讲过这样一件事：

他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，他必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面”卡耐基说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

在卡耐基说服工作获得卡耐基的说服取得了成功。成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，你会知道争吵的必然结果：即使卡耐基能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

8.想说服就不要怠慢“上帝”

你试图说服的每一个对象都是你的上帝，无论高矮胖瘦、贫富贵贱，你都要一视同仁，绝不能在言语中流露出你的怠慢之情。

玛丽是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。

而这位女企业家却始终难忘一件往事，因为这件事让她懂得了如何让别人对自己信服。

那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白相间的福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车来的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行售货员连理都不理她。

当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去溜达溜达。

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白相间福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12枝玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白相间福特牌汽车。

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。

有很多搞推销的人都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他，因为你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。

你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个只连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！

我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

了解了这些后，在你试图说服他人时，你还会怠慢吗？

9.先满足别人，再满足自己

没有人会随便地听从你的意见或建议，除非你谈论的是对方最有趣的话题，否则你甭想说服他人。

说服有方的人总能找到成功的捷径，那就是先满足别人再满足自己。他们也总是能从中获取不少的利益，甚至反败为胜。

日本有一家报社，有一次调换总编，新来的总编没有在报界担任过职务，甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气，上任第一天，他便在“就职演说”中含笑对大家说：“我来咱们报社，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格恐怕也不够格，因为关于资料的调查统计，我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿，体验一下作记者的艰辛，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编愿意体验他们的辛苦，更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心，不拥护这样的总编，还能拥护谁呢？他的话未讲完，席上已是掌声一片，大家都开始支持他了。

有一位女歌星，打算到东南亚表演歌舞。她需要一两个短剧本，她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能够为自己动笔就太好了！”但这女歌星也知道，虽然这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且工作也很忙。

于是，这位歌星打电话给她朋友，说她已得到某导演的介绍，当晚要和这位作家共进晚餐了，然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧？”

“随便他好了，只要他肯写就行。”

“这样子不好，他不了解你的爱好，可能写得不理想，等到他写好之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”

“我最想他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要老的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜就行。”

过了两天，这位歌星给她朋友回电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，便答应替我写两出短剧了。”

她朋友问：“你们在晚餐时，他一直在谈论他过去那些得意之作，是不是？”

“你猜得对，我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎。”

这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功！

在其他的说服过程中何尝不是如此？你是否曾注意到别人的兴趣？与人交往，你是否曾做过这方面努力？有些人天生就说服有方，这当然很好。但如果不是天才的话，那就需要学习了。

大凡了解罗斯福的人，无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客，还是一位外交家，罗斯福好像都明白该同他谈些什么。那么，他是如何做到这一点的呢？其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前，都会花上一定的时间，了解有关这位客人所特别感兴趣的东西，有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。

同所有的领袖一样，罗斯福深谙与人沟通的诀窍：谈论对方最有兴趣的话题。

前耶鲁大学教授、温和的菲尔普早年就有过这种体会。“我8岁那年，有个周末，我去看望我的姑母林兹莱，并在她家度假。”菲尔普在他的一篇关于论人性的文章中写道，“有天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后，我向姑母热情地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么有兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题，同时也使自己为人所欢迎。”

在商业领域，多谈些有关别人感兴趣的话题也是一种很有价值的方法。

杜弗诺先生是纽约一家面包经营商，他千方百计地想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。四年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有活动，甚至在这家旅馆中订了房间住在这里，以期做成自己的买卖，但他还是失败了。后来，在了解了说服的玄机之后，他决定改变做法。首先打算找出这个人最感兴趣的是什么，看什么事情能引起他的热心。

经过一番周折之后，杜弗诺先生了解到此人是美国旅馆协会的会员，十分向往成为该会的会长，因为他想升为国际招待员协会的会长，所以不论在什么地方召开此类大会，他总会想方设法参加。

杜弗诺先生说：“第二天，我一见到他，就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的反应！他对我讲了很长时间关于旅馆协会的事，他的声音极富热情。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的爱好。在我即将离开他的办公室时，他劝我也加入这个协会。”

这次谈话中，我没有提关于面包长短一个字。但几天后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单前去见他。

“真不明白你对我们老板做了些什么事，”这位负责人不解地对他说，“但你的招数的确十分的有效。”

事后，杜弗诺感慨地说：“我对这人穷追了四年，尽力想赢得他的买卖，如果我不费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我现在还不会有任何结果。”

所以，如果你要想说服他人，想让他人对你产生兴趣，切记：如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告，你就要首先满足别人的喜好。

10.站在对方立场上说服的六大妙计

有些人在说服人时经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，这样做，效果往往不好。

说服人的方法和技巧很多，但如果站在对方的立场上进行说服，效果会更好，以下几种是比较实用和简便的说服方法：

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想像的那么美好，进而采纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；淡别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。