第1章 谈判情境--不可忽视的重要因素

11个农夫和1个农夫

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判由于陪审团内意见不一致而陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上就开始的审判到下午还不能结束，11个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是丝毫没有让步的意思。

就在11名代表一筹莫展的时候，突然天空布满了阴云，有经验的农夫们都知道一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户都将收获下来的粮食晒在场院里。眼看着一场大雨即将来临，那11名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，一年的收成都在这儿了，如果被雨淋了还吃什么？明年的粮种又没有着落了。他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束判决回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个农夫却丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定选在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那11个农夫更加着急，他们急得团团转如热锅上的蚂蚁，哪还有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

我们并不是想说这个乡镇的陪审制度有多么的不合理，也不想说明陪审团成员有多么的不负责任，而是要说最后期限在谈判中的作用。本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不经意中为自己定下了一个最后期限--下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。

在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自己设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快的解决。

不见棺材不掉泪

我们发现，有很多谈判尤其是较复杂的谈判都是在谈判期限即将截止前达成协议的。谈判若设定期限，那么除非期限将至，否则谈判者是不会感到有什么压力的。“不见棺材不掉泪”就是这个道理。

艾柯卡是美国汽车界的一大巨头，他曾经在福特公司工作，使福特汽车成为美国第二大汽车生产企业。后来他又接手面临困境的克莱斯勒公司。刚到克莱斯勒，面对着这千疮百孔的烂摊子，艾柯卡觉得必须要压低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，只付给他们原来工资的90%，而且把自己的工资也降了许多，由原来的年薪36万美元降到10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们很是敬佩，所以，高级职员的降薪工作进行得很顺利，职员们基本上没有怨言。于是，艾柯卡继续推行他的降薪计划，他告诉工会的领导人：“现在20元一个小时的活没有了，不过17元一个小时的活有的是。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们还是放明白点。”

艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判，17元一个小时的工资着实令工人们难以接受。工会人员列举了一堆不肯接受的理由，譬如工人们大都生活艰难，全家就指望着他们的工资过活；譬如物价上涨，工资此时若再下降工人们不是更难过了吗？艾柯卡尽管也说明了目前公司的窘境，希望工人们能够理解自己作出的这一决定，明白这也是迫不得已的办法，等到公司情况好转，一定还会给工人们加薪的。可是，任凭艾柯卡费尽口舌，还是不能说服顽固的工人们。艾柯卡再也不想陷入这令人讨厌的谈判中去了。于是在一个冬天的晚上，大概已经10点多了，他找到工会负责谈判的委员会，对他们说：“明天早上我希望你们能够作出最后的决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了，我明天上午就会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们8个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”

工人们听到艾柯卡要宣布破产这一消息，一时都慌了手脚，如果公司破产，自己就成了失业者，生活会更加的艰难，虽然17元一小时的工钱比以前低了些，但还是可以维持生活的。在当前这个经济不景气、全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作已经相当不易了，何况17元一小时的工资也不是很低啊。考虑到这些，他们不得不作出让步，接受了艾柯卡的条件。

艾柯卡与工会之间的谈判本难以顺利进行，双方谈判陷入僵局，谁也不肯作出让步，以至于僵持了一年之久。面对这种情况，艾柯卡忍无可忍，只好下狠招，说是要宣布公司破产。这一招果然很灵，工会在8个小时之内就改变了先前一年也难以改变的决定，答应了艾柯卡的要求。

其实，艾柯卡并不一定是要宣布公司破产，这只是他为了尽快结束痛苦的谈判而想出的谋略。面对这种情况，下个“最后通牒”，要求对方在最后期限内达成协议。工人们为了保住饭碗，当然不希望公司破产，于是就顺利地答应艾柯卡的要求了。

T字形谈判桌

谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙地安排谈判的座位也是至关重要的，在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。

谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。20世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。

这次和会由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字形谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字形的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和多达5次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。

既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为地造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。

这次的中东和会谈判，由于使用了“T”字形的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。

当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被摒弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。

作为一种谈判的技巧，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，在有些谈判场合，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益。这就是巧设座位法的最直接功效。

回顾历史，增强说服力有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果，这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中一种常用的谈判方法就是历史回顾。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用，就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件，增进双方的相互了解和友谊。这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础，而且更融洽了双方的关系，形成一种有利于谈判成功的良好的气氛，为双方进一步地谈判创造有利的条件。

鲁禧公

公元20年春，齐孝公借口视察鲁国情况，带领5万大兵来到鲁国，企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国，而鲁国只是一个弹丸小国，因此相比较起来，齐国的实力非常强大，鲁国的力量则相对弱小得多，所以形势对鲁国非常不利，鲁国顿时处于生死存亡的危难关头。这个时候，鲁禧公只能与齐孝公进行谈判，以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁禧公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表，前去求见齐孝公，希望同齐国进行谈判。在谈判中，展喜声称自己是鲁禧公派来犒劳齐国将帅的，表现得非常友善，看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好，心里自然感到非常满足，得意洋洋地对展喜说：“鲁国人害怕了吧？看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”展喜回答说：“大王错了，君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答，心中顿时有些不快，他反问展喜：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，凭什么不害怕呢？”展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们凭的是先王的命令。”

接着展喜就利用了历史回顾的策略，向齐国发起了进攻。他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约，那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，对这个职责是非常恪守的，并且在鲁国处于危机的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的。而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您能够比先王做得更好更出色，我们鲁国君臣百姓都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话，齐孝公顿时自惭形秽，感觉非常理亏，被迫答应同鲁国商定了互不侵犯的协定，带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到了化解。

在同齐国的谈判中，展喜利用历史回顾的策略，回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系，并巧妙地借先王的遗训，说服齐孝公不要伤害鲁国的利益侵犯鲁国，指明这是违反先祖的遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实，无法找到足够的理由侵犯鲁国，只好悻悻地带兵回国。

历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有多方面的作用，不仅在军事谈判中能有效击退图谋不轨的侵略者，还可以在谈判过程中用历史事件的经验和教训，劝导对方从自己或者双方的利益出发，接受己方的建议，使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机，引用的历史事实贴切恰当，能借古喻今，有说服力，就可以在谈判中获得圆满成功。

穷追不舍

作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格。如果缺乏这种品格，没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。

谈判确实是一项艰巨的工作，在双方合作的基础上，要能够争取到尽可能多的利益，并且得到对方的认可，这不是一件容易做到的事情。因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法，而且在很多情况下，一方的获取就意味着另一方的损失，一方的胜利就意味着另一方的失利，所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中，争取到对方的一点点让步和妥协，往往都会付出极大的代价。所以，没有穷追不舍的谈判精神，是绝不能胜任谈判工作的。

有一年，我国急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！这一价格我们从未与任何公司进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能接受。

请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？“我方主谈微笑着示意外商坐下来，”不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的。原因很简单，根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元，并且我们有足够的资料证明这一点。贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多。因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。

不，不！坚决不同意！“对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头，”1000万欧元？如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦。王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！

看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判，并且向对方实施最后期限的谈判策略。他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。

第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判，按照前一天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，他决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万欧元。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受，如果不能够降低1000万欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一分地流逝，对方越来越不能坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可。我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。

由于我方代表成功地运用穷追不舍的谈判技巧，迫使对方再次答应了我方的降价要求。虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但已经是我方能够接受的最低的价格了。如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话，很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约，也就不能算是成功的谈判了。

松下在寒暄中失去先机

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”

批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件20元如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

任何谈判都始于开局

导入阶段，在此阶段，谈判双方见面，寒暄，打招呼，相互问候，谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，也被人们称为是非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

首先，要使谈判顺利地进行就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方打招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做自然会很容易地获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

1949年4月国共和谈期间，毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始时非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征、获取有用信息的好方法。

正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。有这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

但需要注意的是，寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，反而还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发出的、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从内心发出回应，为交流打下良好的基础。

寒暄的时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨道。

理论基础

在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观地取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究，如他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判等。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则肯定能知道他的想法以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。

如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付呢？这不是一两句话就能说得清楚的事情，这是多项工作的综合。

1.制定谈判计划

一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。谈判计划尽可能地简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手地与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，我们所说的简洁是指不用事无巨细地都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：

第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题，同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。

第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。

第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌。最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。

2.选择谈判人员

谈判人员的选择对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度以及谈判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，在同一条船上，任何一个技术低劣的水手都不会受到欢迎。

个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上，一个成功的谈判组织者应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼，通过谈判团中每个成员的共同努力完成谈判的最终目的，这是合作的力量。团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误，事先可以集思广益，给对方一种威慑力。

个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的观点不一致；个人谈判所管辖的只有自己一个人，避免了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。

在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况作出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作，包括负责确定指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。

3.实战演习

这是在谈判准备工作阶段最后进行的一项工作，可以根据自己的情况选择做或不做。做一次成功的实战演习，需要你和你手下的人充分配合。这要求每个人必须全身心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。

这种演习一定要充分地考虑到每一种可能发生的情况，而且这种演习应该建立在研究对方、分析自己的基础之上，并在演习过程中不断地发现问题，充分估计到对方的策略，这样的演习才更有意义。